OPPO、VIVO销量赶超华为，是依靠什么呢？

Oppo与vivo的渠道之“秘” 

手机是高科技产品，同时，它也是不怎么耐用的时尚消费品。高科技产品的特性，意味着每一次技术的迭代都会让辛苦多年积累的营销壁垒轻易崩坍；时尚消费品的属性，意味着你的技术再牛逼，如果打动不了消费者口味的化也是白忙活。

同时，现在的情况的是主要核心部件与操作系统都掌控在国际巨头手里，所以往往更好的供应链管理和渠道管理会赢得更加稳定持久的表现，能够适当弥补无法每一次都能紧跟技术周期带来的生意起伏。而Oppo与vivo在这两个方面可以说做到几乎炉火纯青。

首先是共担的利益体。几十年形成的内部人体系——工厂、省代、地/县包，完成了制造到分销惊险的三级跳，也确保了价格控制与窜货控制等管控体系能够有效落实。历史上的风云品牌由于没有这种血浓于水的关系，一碰到震荡，不到一年都烟消云散，曾经亲密的伙伴各自纷飞。

其次是保姆式终端服务。在经济下行资产荒的今天，你会发现投资做这两个品牌的商业伙伴会有稳定的回报：合适的利润空间、可退换的政策、让店面更提气的形象、年轻熟练的驻店销售、接地气的促销活动和礼品，老百姓喜闻乐见，自然货畅其流。欲使产品定价不停往上走，这种风险保障尤其重要，确保高端产品第一时间能够与终端消费者见面，建立品牌认知。

第三是企业文化的落地。无论你去哪个专柜，除了韩式质感的品牌风格，你看到的都是年轻开朗的笑脸，专注、激情，高颜值，再配合代言人广告，对同龄人的感染力如此强烈，代入感极强。几十万人异口同声的说一个产品一个卖点，这就是口碑的开始。

分析OV这样打法的成功原因，它是有着深刻的市场背景的。首先是市场纵深消费天差地别，既需要全国一体的标准化管理又需要适应当地的差异化渠道管理。简单地从消费习惯来解释，就是一线城市白领可以自己上网比价自己下APP，但是广大乡镇市场许多用户连微信都不会装。举个身边的例子，朋友小孩从苹果改用vivo手机，很上手，然后就是觉得其家长采用的某大品牌难看又不好用。你想如果不是你给她这个手机去用去比较，她怎么会觉得哪个好呢？vivo、oppo的打法正是给了自己一个机会与广大消费者见面。

其次是运营商补贴的现场扭曲力。占市场70-80%的中国移动提出终端引领业务，大量的2/3G用户需要迁移到4G，4G又要升级到4G+，这都需要复杂的手工操作。譬如换4G卡、选套餐、包流量、下软件、装宽带、设置volte通话这些在业内人士都觉得很复杂的动作对90%的非专业群体来说困难可想而知。有专业人员服务的oppo与vivo由于有更好的服务能力，往往业务加载率更高，因此对移动运营商的ARPU值贡献更高，获得运营商的关注自然也更多，所以也获得运营商更多间接的补贴，形成非常良性的互动与互补。

最后是终端渠道的盈利模式。今天商业成本越来越高，门店成本三高一低（房租高、工资高、税负高、商圈分散坪效低），所以终端渠道纷纷转嫁成本，其中终端零售的收益1/4来自于柜台广告位等位置的出租，1/3来自于运营商的业务酬金，只有1/3多一点是产品差价。Oppo与vivo本质上是租场地的零售模式，他们的巨大投入无疑迎合了目前这种盈利模式。

所以，良好体验是智能手机赢得消费者的核心，稳定合理的利益是手机厂商赢得渠道商家的核心。Oppo与vivo是努力将这两点做到极致。不过，这两家未来也可能面临着更大的挑战，当他们各自在中国市场的占有率超过15%，接近20%时，会遇到几个巨大的挑战：一是安卓手机本质上是没有忠诚度的，当某一个品牌超过20%的市占率时，用户肯定会分流去选择差异化；二是当某个品牌的市场占有率超过20%后，渠道的强大的话语权会自然地滋生出腐败，难于控制；三是从2015年下半年开始的线下猛烈换机潮到明年会减退，国内会遇见增长的天花板。所以，可以看到这两家为什么正投入巨资布局海外市场，通过过去三年多的布局，他们在东南亚及印度市场正在复制中国市场的打法，甚至会在印度复制中国的工厂与生态链。目前在印度市场已双双进入前五。

当渗透率高了以后，渠道管理会非常棘手。“其实，苹果在中国的渠道管理也并不好。渠道放货控制太差，打成一团，大家都没有钱赚。直营店、Apr店一二级城市、国包商三四五级mono店、运营商国代等等，出货口多而混乱。一代新品每次就做几个月，后期更多靠好产品自己会说话吸引消费者。传统混营渠道商开的店关掉很多，但是苹果专营的Apr一直在坚守。” 一个多年经营苹果产品的大型渠道商负责人这样说道，“不过，苹果产品力还是绝对领先，所以掩盖了他的诸多缺点。”